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Desvendando a Matriz de Classificação de Clientes: o caminho para o sucesso em vendas

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Conhecer seus clientes, se conectar em um nível estratégico e, às vezes, até emocional, é o caminho para o sucesso. E para isso, nada melhor que montar a sua Matriz de Classificação de Clientes.

Estou falando de:

  • Aumentar o número de vendas;
  • Ter a sua marca mais reconhecida;
  • Criar uma rede de recomendações entre seus clientes.

Todos esses pontos são desdobramentos de uma boa relação com seus consumidores.

Sabe qual a dica para conhecê-los melhor e saber se relacionar? Classificá-los!

É isso mesmo.

Pode parecer meio “robótico”, mas você vai entender ao longo desse artigo do Blog da Tracione que não é nada disso.

Não se trata de fazer seus clientes virar números, mas sim, sobre conhecer as abordagens como eles mesmo querem ser tratados!

Gostou? Então, se liga! E claro, se precisar da ajuda da Tracione para formular a sua Matriz de Classificação de Clientes, agende uma sessão estratégica gratuita.

 

Matriz de Classificação de Clientes A, B e C: Simplificando a Estratégia de Segmentação

É, eu sei, classificar seus clientes pode ser uma tarefa difícil, para não dizer quase hercúlea.

ZERO A HERÓI

Pode ser mais fácil matar a Hidra de Lerna do que escolher a forma como classificar seus clientes, e o pior: quais aspectos levar em consideração.

MAS É POR ISSO MESMO que já existem técnicas consolidadas de como fazer isso.

Uma delas é a Matriz de Classificação de Clientes A B C, na qual você deve definir clientes A – primeira linha, B – segunda linha e C – terceira linha.

  • Classe A: São seus clientes mais valiosos! Além de contribuírem significativamente para suas vendas, têm um alto engajamento com sua marca.
  • Classe B: Aqui estão os clientes intermediários, que geram vendas estáveis e mostram algum grau de envolvimento.
  • Classe C: Contribuem para suas vendas em menor medida. Embora representem uma parte do seu público, podem ser beneficiados por ações direcionadas para aumentar seu engajamento.

A partir deste momento, você saberá o que cada um desses clientes quer e como tornar seu produto ou serviço mais interessante para eles, e até qual comunicação usar.

Por exemplo: um plano de benefícios por compra pode ser super interessante para os clientes classe A. Eles dialogam diariamente com seus vendedores pelo Whatsapp?  É por lá mesmo que você mandará o convite!

Ah! E aqui você confere um vídeo com dicas incríveis para caprichar nas suas vendas pelo WhatsApp.

Além disso, existem relações claras que a classificação pode revelar para você! Por exemplo, o potencial de tornar Clientes Classe B, em Classe A, e a improbabilidade de fazer o mesmo com clientes Classe C.

Você se surpreenderia com quantas pessoas já investiram em Clientes Classe C por identificar um grande potencial de compra, sendo que investir em toda a categoria B seria muito mais interessante.

 

Opa! E você pode fazer isso com Leads também, sabia?

E VALE A PENA FAZER AS DUAS: MATRIZ DE CLASSIFICAÇÃO  A B C E MATRIZ RFV?

E VALE A PENA FAZER AS DUAS: MATRIZ DE CLASSIFICAÇÃO  A B C E MATRIZ RFV?

É isso mesmo que você leu!

Por que não classificar os seus leads também?

Avaliar clientes potenciais é uma abordagem inteligente para otimizar seus esforços!

Imagine que você tem uma extensa lista de leads e não sabe por onde começar. Fez a Matriz? Então, pronto! Agora você sabe não só por onde começar, mas também, quais leads não priorizar.

Poupa tempo e dinheiro.

Mas como avaliar Leads?

Aqui vão alguns quesitos para você botar a máquina para funcionar, mas claro, tudo vai depender do seu negócio:

  • Histórico de compras;
  • Interações com vendedores;
  • Comportamentos online;
  • Potencial de compra.

 

Não gostei da Matriz de classificação ABC, e aí? Então, conheça a RFV

DESVENDANDO A MATRIZ DE CLASSIFICAÇÃO DE CLIENTES: O CAMINHO PARA O SUCESSO EM VENDAS | 3 | TRACIONE

Que tal mais uma técnica para fazer a sua Matriz de Classificação de Clientes?

Outra abordagem popular para a Matriz de Classificação de Clientes é a Matriz RFV, ou Matriz Recência, Frequência e Valor.

  • Recência: Quando o cliente fez sua última compra?
  • Frequência: Com que frequência um cliente compra?
  • Valor: Quanto um cliente gasta em média?

Essa é uma avaliação bem centrada em “compra”. Por isso, ela funciona melhor com produtos, mas também pode ser útil com serviços.

 

E vale a pena fazer as duas: Matriz de Classificação  A B C e Matriz RFV?

É uma ótima estratégia fazer as duas formas de Matriz de Classificação de Clientes e depois cruzar suas informações.

Assim, você pode focar diferentes âmbitos na sua avaliação e ter um resultado cada vez mais “criterioso”.

Outra dica – muito importante – é criar essas Matrizes em um sistema digital editável, como Power BI ou Excel, simplesmente porque as informações podem mudar, assim como a classe dos seus clientes.

E claro: não esqueça de manter o mais atualizado possível.

 

Conclusão

A Matriz de Classificação de Clientes é uma ferramenta indispensável para entender e segmentar seu público.

Ao dividir seus clientes em A, B e C ou aplicar a Matriz RFV, você obtém insights que podem impulsionar suas estratégias de marketing e vendas, e o mais importante: te salvar de investimentos desnecessários e da perda de capital.

Não é necessário ser um especialista em marketing para usar essas ferramentas – elas foram criadas para serem acessíveis a todos os tipos de negócios e de empresários.

E ao decifrar os perfis dos seus clientes, você estará MUITO MAIS preparado para tomar decisões, melhorar resultados e levar o seu negócio ao sucesso.