Conhecer seus clientes, se conectar em um nível estratégico e, às vezes, até emocional, é o caminho para o sucesso. E para isso, nada melhor que montar a sua Matriz de Classificação de Clientes.
Estou falando de:
- Aumentar o número de vendas;
- Ter a sua marca mais reconhecida;
- Criar uma rede de recomendações entre seus clientes.
Todos esses pontos são desdobramentos de uma boa relação com seus consumidores.
Sabe qual a dica para conhecê-los melhor e saber se relacionar? Classificá-los!
É isso mesmo.
Pode parecer meio “robótico”, mas você vai entender ao longo desse artigo do Blog da Tracione que não é nada disso.
Não se trata de fazer seus clientes virar números, mas sim, sobre conhecer as abordagens como eles mesmo querem ser tratados!
Gostou? Então, se liga! E claro, se precisar da ajuda da Tracione para formular a sua Matriz de Classificação de Clientes, agende uma sessão estratégica gratuita.
Matriz de Classificação de Clientes A, B e C: Simplificando a Estratégia de Segmentação
É, eu sei, classificar seus clientes pode ser uma tarefa difícil, para não dizer quase hercúlea.
Pode ser mais fácil matar a Hidra de Lerna do que escolher a forma como classificar seus clientes, e o pior: quais aspectos levar em consideração.
MAS É POR ISSO MESMO que já existem técnicas consolidadas de como fazer isso.
Uma delas é a Matriz de Classificação de Clientes A B C, na qual você deve definir clientes A – primeira linha, B – segunda linha e C – terceira linha.
- Classe A: São seus clientes mais valiosos! Além de contribuírem significativamente para suas vendas, têm um alto engajamento com sua marca.
- Classe B: Aqui estão os clientes intermediários, que geram vendas estáveis e mostram algum grau de envolvimento.
- Classe C: Contribuem para suas vendas em menor medida. Embora representem uma parte do seu público, podem ser beneficiados por ações direcionadas para aumentar seu engajamento.
A partir deste momento, você saberá o que cada um desses clientes quer e como tornar seu produto ou serviço mais interessante para eles, e até qual comunicação usar.
Por exemplo: um plano de benefícios por compra pode ser super interessante para os clientes classe A. Eles dialogam diariamente com seus vendedores pelo Whatsapp? É por lá mesmo que você mandará o convite!
Ah! E aqui você confere um vídeo com dicas incríveis para caprichar nas suas vendas pelo WhatsApp.
Além disso, existem relações claras que a classificação pode revelar para você! Por exemplo, o potencial de tornar Clientes Classe B, em Classe A, e a improbabilidade de fazer o mesmo com clientes Classe C.
Você se surpreenderia com quantas pessoas já investiram em Clientes Classe C por identificar um grande potencial de compra, sendo que investir em toda a categoria B seria muito mais interessante.
Opa! E você pode fazer isso com Leads também, sabia?
E VALE A PENA FAZER AS DUAS: MATRIZ DE CLASSIFICAÇÃO A B C E MATRIZ RFV?
É isso mesmo que você leu!
Por que não classificar os seus leads também?
Avaliar clientes potenciais é uma abordagem inteligente para otimizar seus esforços!
Imagine que você tem uma extensa lista de leads e não sabe por onde começar. Fez a Matriz? Então, pronto! Agora você sabe não só por onde começar, mas também, quais leads não priorizar.
Poupa tempo e dinheiro.
Mas como avaliar Leads?
Aqui vão alguns quesitos para você botar a máquina para funcionar, mas claro, tudo vai depender do seu negócio:
- Histórico de compras;
- Interações com vendedores;
- Comportamentos online;
- Potencial de compra.
Não gostei da Matriz de classificação ABC, e aí? Então, conheça a RFV
Que tal mais uma técnica para fazer a sua Matriz de Classificação de Clientes?
Outra abordagem popular para a Matriz de Classificação de Clientes é a Matriz RFV, ou Matriz Recência, Frequência e Valor.
- Recência: Quando o cliente fez sua última compra?
- Frequência: Com que frequência um cliente compra?
- Valor: Quanto um cliente gasta em média?
Essa é uma avaliação bem centrada em “compra”. Por isso, ela funciona melhor com produtos, mas também pode ser útil com serviços.
E vale a pena fazer as duas: Matriz de Classificação A B C e Matriz RFV?
É uma ótima estratégia fazer as duas formas de Matriz de Classificação de Clientes e depois cruzar suas informações.
Assim, você pode focar diferentes âmbitos na sua avaliação e ter um resultado cada vez mais “criterioso”.
Outra dica – muito importante – é criar essas Matrizes em um sistema digital editável, como Power BI ou Excel, simplesmente porque as informações podem mudar, assim como a classe dos seus clientes.
E claro: não esqueça de manter o mais atualizado possível.
Conclusão
A Matriz de Classificação de Clientes é uma ferramenta indispensável para entender e segmentar seu público.
Ao dividir seus clientes em A, B e C ou aplicar a Matriz RFV, você obtém insights que podem impulsionar suas estratégias de marketing e vendas, e o mais importante: te salvar de investimentos desnecessários e da perda de capital.
Não é necessário ser um especialista em marketing para usar essas ferramentas – elas foram criadas para serem acessíveis a todos os tipos de negócios e de empresários.
E ao decifrar os perfis dos seus clientes, você estará MUITO MAIS preparado para tomar decisões, melhorar resultados e levar o seu negócio ao sucesso.
