Você já sabe o que é um funil de vendas B2B, certo? Mas se você chegou até aqui, provavelmente, deseja aprender como criá-lo. Então, deixa comigo. Neste artigo eu vou contar como fazer esse modelo super estratégico para o seu negócio.
Agora, se você já sabe como criar seu funil de vendas B2B, e deseja tracionar ainda mais a sua empresa, aí é só agendar uma SESSÃO ESTRATÉGICA GRATUITA com a Tracione.
Vamos falar de funil de vendas B2B?
O funil de vendas é uma representação visual de todas as etapas do cliente durante a sua jornada de compra. Por meio dele, você consegue entender o comportamento e acompanhar o caminho do comprador, o que facilita bastante na hora de criar estratégias que o convença a fechar a compra.
Isso vale para o B2C. Quando o assunto é o B2B, o funil de vendas tem algumas diferenças.
É que as vendas de produtos ou serviços para outras empresas têm um ciclo muito maior do que para o consumidor final. Tudo isso, porque nas empresas, os processos são um pouco mais complexos. E quem decide se vai comprar ou não, não é só uma pessoa.
Os valores também são mais altos e os contratos mais longos. Ou seja: as empresas tendem a refletir e a pesquisar bastante antes de comprar.
Saber disso é o pulo do gato para criar um funil de vendas B2B assertivo, que contribua para o sucesso do seu negócio.
Mas, como criar um funil de vendas B2B? Bora seguir a leitura.
Como é um funil de vendas B2B?
FUNIL DE VENDAS B2B
O funil de vendas B2B traz todas as etapas dadas pelo cliente corporativo em sua jornada de compra: da prospecção ao fechamento do negócio.
Essa jornada é dividida em três partes: topo, meio e fundo. E em cada uma delas, você deve oferecer estímulos para que o comprador siga a jornada até comprar. Até aí nada de diferente do funil de vendas convencional, certo?
É dentro de cada uma dessas partes, entretanto, que você deve estruturar o seu funil para vendas complexas. Vamos à elas?
1º Topo do Funil: prospectar
Start do funil de vendas B2B. É nesta fase que o cliente encontra ou é encontrado pela sua empresa. É um momento de aprendizagem, tanto para quem vai comprar como para você, que vai vender.
Qual é a dor do cliente em potencial? Como a sua empresa pode resolvê-la?
Mesmo sendo um contato inicial, o seu vendedor precisa saber se a prospecção será vantajosa ou não. Ou seja: não adianta de nada, você captar um cliente que não esteja dentro do seu Perfil de Cliente Ideal ou se comprometa a entregar um serviço que não seja sua expertise. Por isso, qualifique os seus leads, hein?
Esse não é o momento de falar de forma detalhada sobre o seu produto ou serviço. Mas, sim mostrar que você consegue resolver o problema, e as maneiras que vai fazê-lo.
2º Meio do Funil: Agregar valor e convencer
A pessoa chegou ao meio do funil de vendas B2B? Parabéns! As estratégias no topo foram bem executadas.
No meio, a sua empresa tem uma chance enorme de ser escolhida para fechar negócio. É nessa fase que o cliente em potencial já consegue entender de forma clara como seus produtos e serviços vão resolver o seu problema, e passa a considerar sua empresa uma opção.
Mas para que isso termine em venda, você deve mostrar todas as vantagens da solução que você está oferecendo.
Lembre-se: não é hora de negociar ainda. Você deve aumentar a percepção de valor e convencer o cliente a seguir para a próxima etapa do funil de vendas B2B.
3º Fundo do Funil, ou Final Feliz: A compra!
É no fundo do funil de vendas B2B, que a negociação realmente ocorre. E a abordagem pode, e deve, ser diferente.
O lead já tem todas as informações e conhecimento necessário de como resolver o seu problema. Então, ele está pronto para ser abordado pelo seu time de vendas.
No fundo do funil entram em cena os diferenciais competitivos e as técnicas de vendas B2B que vão ajudar o cliente a agilizar a decisão.
Lembre-se: o pós-venda também está nessa fase, e é essencial para fidelizar o comprador. E, quem sabe, até ganhar recomendações!
E os modelos usados, quais são?
O Inbound Marketing não é o único modelo de funil de vendas B2B usado no marketing digital, hein?
Temos também:
- Funil de vendas para converter leads qualificados: Transforme os leads de marketing em leads de vendas. As ações devem qualificar esses potenciais compradores. É aqui que você vai identificar se a empresa em potencial é o seu Perfil de Cliente Ideal.
- Funil de vendas para nutrir leads: Você tem uma boa base de leads qualificados? Então, mantenha-os interessados no que você tem a oferecer. Esse modelo ajuda a organizar as ações de nutrição – envio de e-mails, materiais ricos, ligações – de forma que elas realmente direcionem o futuro cliente para a compra.
- Funil de vendas para tomada de decisão: O objetivo é fomentar a tomada de decisão do lead. O cliente já tem todas as informações que precisa para fechar a compra, mas ainda não a concretizou. Como os motivos podem ser os mais variados, esse funil ajuda a dar uma organizada nas abordagens que podem culminar na compra: periodicidade de envio de e-mail com proposta comercial, agendamento de visitas, dentre outras.
E o principal: como criar um funil de vendas B2B?
Chegou a parte que você mais esperava: quais as dicas para criar um funil de vendas B2B. Então, vamos a elas:
Estabeleça seu objetivo
FUNIL DE VENDAS B2B
Os objetivos estratégicos da sua empresa vão influenciar diretamente no jeito como você vai estruturar o funil.
De acordo com eles, pode ser mais vantajoso ou interessante investir em determinada etapa do funil de vendas B2B.
Exemplo: se você quer fortalecer a presença de marca, as ações no meio do funil serão mais efetivas. Afinal, você não quer perder espaço em mercados mais concorridos, certo?
Se seu diferencial é a velocidade de atendimento, então seu foco deve estar no topo do funil.
Quem é o seu público-alvo?
O funil de vendas leva em consideração a possível jornada que o lead vai percorrer até comprar. Por isso, não tem como criar uma estratégia sem conhecer o seu público: quais as necessidades, dores e expectativas. Ah! É importante entender também o seu comportamento para guiá-lo até a última etapa.
Qual é a jornada de compra?
A jornada de compra de um cliente é a sequência de ações que conduzem alguém a comprar seu produto ou utilizar seu serviço.
Por isso, é fundamental entender quais problemas levam as pessoas a procurarem a sua solução e como você é capaz de gerar valor.
Mas como descobrir a jornada de compra? Conversando com seus melhores clientes. Simples assim! Dessa forma, você vai entender as abordagens que eles gostam ou não gosta, e porque eles fecham negócio com a sua empresa.
Ah! Não deixe de conhecer a concorrência, hein? Assim, você descobre porque seus clientes escolheram seus serviços e não o de outras empresas, e vice-versa.
Estabeleça os caminhos
Neste momento do funil de vendas B2B, você deve avaliar a ordem de cada tarefa, o que vai determinar a mudança de cada etapa do funil e quanto tempo manter um lead em uma mesma etapa.
Para isso, tenha em mente seus objetivos e as necessidades do seu cliente. Também vale analisar quanto tempo seus principais clientes ficam em cada etapa, e a partir disso, fazer testes até encontrar o seu modelo ideal.
Viu só porque é importante definir propósitos e conhecer o seu público?
Crie conteúdos relevantes e de valor
FUNIL DE VENDAS B2B
Os conteúdos utilizados nas estratégias de marketing digital devem ser relevantes, envolventes e gerar valor para os potenciais compradores.
São os posts de blog, podcasts, vídeos no Youtube – e até mesmo o conteúdo nas redes sociais – que vão responder as dúvidas dos clientes em potencial, e deixarão sua marca conhecida. Ah! Eles são ferramentas essenciais para captar os dados que a equipe de vendas precisa para fazer o marketing ativo: nome, telefone, e-mail e outros.
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O PPT perfeito!
FUNIL DE VENDAS B2B
A primeira apresentação comercial deve encantar o seu cliente, impressioná-lo. Afinal, é nesse momento que ele terá um contato efetivo com a sua marca.
Por isso, o seu funil de vendas B2B deve levar em conta a criação de uma apresentação comercial perfeita. Assim, quando o cliente chegar nesta etapa, a sua equipe estará pronta para conquistá-lo.
Vendeu? Fidelize!
Não adianta nada ter um funil de vendas B2B assertivo, se você não for capaz de fidelizar o seu cliente.
Por isso, inclua ações de pós-venda, e crie uma relação sempre próxima com seu cliente. Esses novos consumidores podem, inclusive, reduzir o tempo do seu processo de venda. E mais: recomendarem seus serviços para outras empresas.
