Um Playbook de Vendas é um documento que contém as melhores práticas, técnicas e estratégias que uma equipe de vendas deve seguir para fechar negócios com sucesso.
É um documento importantíssimo para você padronizar o processo de vendas da sua empresa, garantindo que todos os membros da equipe sigam as mesmas etapas e abordagens. Afinal, vamos combinar? Ter uma equipe produtiva, na qual os vendedores alcancem bons resultados, é o sonho de qualquer empresa!
Por isso, o papo hoje é Playbook de Vendas. Se você já domina a arte de criar o um Playbook Comercial, mas quer descobrir outras estratégias infalíveis para tracionar a sua empresa, pode agendar uma SESSÃO ESTRATÉGICA GRATUITA conosco.
Agora se você quer saber mais sobre o Playbook de Vendas, qual a sua importância e como criar um de forma gratuita, é só continuar a leitura de mais esse artigo do blog da Tracione.
Bora juntos?
O que é um Playbook de Vendas?
PLAYBOOK DE VENDAS
Você já ouviu a expressão “play by the book”? Em bom português é “seguir as regras” ou “cumprir com o combinado”. E esse é o princípio do Playbook de Vendas.
É ele quem dita as regras de todo o processo comercial de sua empresa.
O documento é um guia com todas as orientações que os seus vendedores deverão seguir durante seu dia de trabalho. Assim, eles vão saber exatamente o que fazer em cada situação.
O Playbook de Vendas padroniza o processo de vendas, deixando tudo muito mais simples e eficiente.
O guia traz de forma detalhada o perfil e as dores do seu cliente ideal, os métodos para abordar os leads, as metas e as estratégias para conquistá-las, como o vendedor deve se comportar na hora de prospectar e se reunir com o cliente em potencial, e de que forma agir em cada etapa do funil de vendas.
Um documento importante demais para ser deixado de lado
O objetivo, a razão de ser da sua empresa, é vender, certo? E o Playbook Comercial é o documento indispensável para você ser bem-sucedido nessa missão.
Vamos a dois exemplos básicos:
- Seu time de vendas fechou um mês muito bom. Entretanto, se eles não puderem provar qual a causa dos resultados positivos, vai ficar difícil – pra não dizer impossível – identificar um padrão que poderia ser usado nos meses seguintes.
- Agora, se as vendas vão mal e não se sabe onde está o gargalo, você não conseguirá identificar o que pode fazer para corrigir a rota e mudar a situação.
Sim! Um dos problemas que mais comprometem o sucesso das vendas de uma empresa é a falta de alinhamento. É aí que você tem que agradecer a existência do Playbook de Vendas. E fazer o seu, é claro!
Se cada pré-vendedor ou vendedor fizer as atividades do jeito que considera melhor, isso pode comprometer a produtividade e também o seu acompanhamento do processo de vendas.
Sendo assim, o Playbook de Vendas é a ferramenta que vai manter a sua equipe alinhada com as mesmas práticas, além, é claro, de saber como agir em cada situação.
Esse guia também é fundamental para trazer mais conforto e segurança aos novos vendedores, que vão ter um direcionamento do que fazer exatamente.
E tem mais. Um processo de vendas bem estruturado e uma equipe comercial que esteja na mesma página é fundamental para seu negócio crescer de forma sustentável. Principalmente, se a sua empresa ainda estiver nas etapas iniciais em que é preciso contratar e treinar muitas pessoas em um pequeno intervalo de tempo.
Esses itens não podem faltar no seu Playbook Comercial, hein?
Não vou mentir pra você! Criar um Playbook de Vendas é uma tarefa que exige tempo e esforço. E é uma responsabilidade sua, enquanto gestor, reunir as informações que vão compor esse guia. Mas sabe o que é o melhor? O resultado compensa, e muito!
Abaixo separei as etapas que não podem faltar na hora de construir o Playbook da sua empresa.
- Meta de vendas: Estabelece quais são os objetivos e qual o prazo para alcançá-los. É uma ferramenta essencial e estratégica para alinhar as expectativas e potencializar os resultados.
- Esteira de produtos ou serviços: O seu Playbook de Vendas deve detalhar os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. Ah! É importantíssimo destacar os diferenciais, hein? Afinal, são eles que vão distinguir seu negócio da concorrência.
- Perfil de cliente ideal: As representações ficcionais dos clientes ideais da empresa permitem que os vendedores saibam quais as características procurar na hora de prospectar novos clientes. Dessa forma, eles serão muito mais assertivos na hora de convencê-los, contribuindo, assim, para aumentar a taxa de conversão.
- Dores dos leads: Entender exatamente quais as dores do cliente em potencial é essencial para descobrir como o seu produto ou serviço pode solucioná-la, além de construir os argumentos de venda ainda mais assertivos.
- Meta de vendas para pré-vendedores: São as metas a serem alcançadas pelo seu time de prospecção, aquele que abre novas oportunidades de negócio. É a avaliação inicial para descobrir se existe interesse e uma dor que a sua empresa pode resolver.
- Meta de vendas para consultores de vendas: É o passo-a-passo que seus vendedores deverão seguir a fim de conquistar as metas estabelecidas.
- Funil de vendas: Nesta fase do seu Playbook, você deve descrever cada uma das etapas de venda: desde a atração até o pós. Os vendedores devem entender não só qual o seu papel e de que forma agir, mas a função dos seus colegas e como o trabalho de cada um interfere nos resultados da empresa.
- Script de ligação (inbound e outbound): É o roteiro que o seu time deve seguir para prospectar de forma ativa pelo telefone.
- Script de prospecção via e-mail: É o roteiro de prospecção feita pelo e-mail.
- Script de atendimento pelo WhatsApp: É o roteiro que seus consultores devem seguir quando um cliente ou cliente em potencial fizerem contato pelo Whatsapp.
- Contorno de objeções de vendas: O seu Playbook deve oferecer simulações e argumentos para que o vendedor saiba como reagir caso o cliente esteja resistente em fechar o negócio. Assim, ele estará mais bem preparado para lidar com diferentes situações.
Mãos à obra: Como construir o seu Playbook de Vendas?
Agora que você já sabe a importância e o que não pode faltar no Playbook de Vendas da sua empresa, é hora de colocar a mão na massa.
Mas qual o melhor formato? Como deve ser a apresentação?
O objetivo é que todas as informações sejam absorvidas pela sua equipe com facilidade e rapidez. Por isso, você deve caprichar na apresentação.
Use programas acessíveis, como PowerPoint ou PDF. Imagens e vídeos são super bem-vindos, pois ajudam a ilustrar os textos e deixam o material muito mais dinâmico e atrativo.
Depois de construir o guia, você deve apresentá-lo e compartilhá-lo com todo o seu time de vendas. Garanta que todo mundo leia, e o principal: coloque em prática o conteúdo do seu Playbook de Vendas!
Qual a frequência ideal para atualizá-lo?
Sim, você vai precisar atualizar seu Playbook Comercial regularmente. Lembre-se: você lança produtos ou serviços, muda sua estratégia e seus processos. E o seu guia deve acompanhar essas transformações.
Por isso, mantenha seu Playbook atualizado de acordo com as transformações. Quando fizer alguma mudança grande, anuncie para toda a equipe de vendas, seja em uma reunião, email ou messenger corporativo.
Ao seguir essas dicas, os resultados serão visíveis no dia-a-dia dos vendedores e claro: no seu faturamento final.
Conclusão
Sabe o que é o mais bacana? A Tracione oferece esse serviço de forma personalizada para você. Entregamos o Playbook de Vendas da sua empresa a partir de uma consultoria personalizada com 10 encontros online em média. Entre em contato conosco!
