Você já ouviu falar sobre ABM Marketing? Se não, tá na hora de saber que essa é uma estratégia que pode fazer a diferença e trazer muitos benefícios para o seu negócio.
O ABM é uma estratégia de marketing focada em leads qualificados com grande potencial de se tornarem clientes fiéis e de alto valor para a sua empresa. Afinal, nada melhor do que vender para quem quer comprar, ou ao menos entende a importância do seu serviço ou produto, não é?
Nosso papo de hoje é sobre essa ferramenta poderosa, mas se você já conhece esse tipo de estratégia e está querendo implementá-la no seu negócio, é só agendar uma CONSULTORIA DE MARKETING E VENDAS GRATUITA com a gente.
Agora, se você quer conhecer melhor o ABM Marketing e descobrir como ele pode – e vai – ser útil para a sua empresa, é só seguir por aqui, em mais um artigo do blog da Tracione.
O que é ABM Marketing?
O nome diz tudo: o ABM, ou Account-Based Marketing, nada mais é do que uma estratégia de marketing focada em “Contas”. Em outras palavras: leads qualificados que muitas vezes já têm interesse no produto ou serviço que você está oferecendo, ou até mesmo, já são clientes.
Qualidade sobre quantidade, já ouviu falar, não é? Então, essa é a filosofia do ABM Marketing. Ao invés de se concentrar em uma ampla audiência, o ABM mira possíveis clientes e clientes já existentes com potencial de crescimento e busca estabelecer uma comunicação personalizada e mais eficaz.
É o tipo de estratégia perfeita para atender seus clientes superqualificados, e também, super exigentes, e o principal: que mais gastam com os seus produtos ou serviços.
O ABM pode não ser a estratégia mais abrangente. Certamente não é o tipo de ferramenta que vai te trazer milhões de leads e novos contatos, mas ela é estratégica e assertiva: ideal para aqueles clientes, ou leads, que são realmente importantes para o seu negócio ou tem potencial para ser.
Texto em destaque: 91% das empresas que usam ABM conseguiram aumentar o tamanho médio dos negócios.
Além disso, uma das melhores coisas sobre o ABM Marketing é que ele ajuda a fidelizar aqueles clientes que já adoram o que você faz.
ABM Marketing: uma estratégia B2B ou B2C?
O ABM é uma estratégia que pode ser associada ao modelo de negócios B2B, ou Business-to-Business, no qual uma empresa tem como clientes outras empresas.
Isso acontece, muitas vezes, por chamarmos os “clientes” no ABM Marketing de “Contas”, o que desumaniza o consumidor. Mas não se engane: o ABM também é uma ótima estratégia para o modelo B2C, ou Business-to-Consumer.
Afinal, somos todos “contas” para alguma empresa. Pode ser do cartão de crédito, ou de um restaurante que frequentamos, ou do clube no qual temos cota, o que for.
Se tem a chance de se transformar em um cliente fiel, ou com grande potencial de compra, não importa se você é pessoa física ou jurídica, você é, sim, uma Conta-Alvo para as empresas.
As 3 formas de se fazer ABM Marketing
Beleza. Agora que já sabemos o que é ABM Marketing, vamos falar sobre os seus principais modelos estratégicos. São três:
- “one to one”;
- “one to few”;
- “one to many”
Se você compreende um pouco de inglês já deve ter ideia do que cada um desses quer dizer.
One to One
O modelo “one to one”, ou “um para um” em tradução livre, consiste em destrinchar ao máximo uma conta de interesse, e compreender como o seu produto ou serviço pode auxiliar a essa empresa.
E eu estou falando de entender de verdade MESMO a empresa: suas dores, seus diferenciais, seus colaboradores, principalmente os tomadores de decisões, tudo! Afinal, só assim, o seu contato pode ser super personalizado e efetivo.
Vamos supor que sua empresa seja uma desenvolvedora de softwares de gerenciamento de projeto, que já atendeu um banco e está em busca de outros parceiros do setor financeiro.
Seria uma ideia bem legal criar campanhas e e-mail marketings direcionados a outros bancos. Você pode explorar o processo de criação do software, os resultados alcançados e como esse serviço poderia ser adaptado para a realidade de cada um desses bancos que deseja prospectar.
One to Few
Já no modelo “one to few”, ou “um para poucos”, se relacionam contas semelhantes. A comunicação ainda é personalizada, mas um pouco menos do que no modelo anterior. Aqui, é possível que você se comunique com empresas do mesmo dono ou empresas que lidem com serviços/produtos parecidos.
São inúmeras as formas de relacionar as empresas, só basta refletir se a comunicação vai fazer sentido para aquele grupo como um todo.
Que tal organizar um “happy hour” para lançar um novo prato do seu restaurante, só com seus principais clientes – os mais vips e fiéis – e produtoras de evento que podem contratar os serviços da sua empresa?
One to Many
Por fim, o modelo “one to many”, ou “um para muitos”. Aqui, a ideia é criar grandes grupos de leads que têm algo em comum e se comunicar com eles, visando essa característica específica. É semelhante ao seu banco oferecer um cartão especial por você ter chegado a um valor X de gastos.
E aí, você pensou em aumentar seu limite quando recebeu essa mensagem ou até aumentou? Então, melhor do que ninguém, você conhece o poder do ABM Marketing.
ABM Marketing X Inbound Marketing
Agora, você pode estar se perguntando, “ABM Marketing e Inbound Marketing” são a mesma coisa? A resposta é não! Mas vale dizer que, quando combinadas, as duas estratégias se potencializam.
O Inbound, ou Marketing de Conteúdo, se baseia na criação de conteúdo qualificado, sim, mas o objetivo é gerar leads.
Em outras palavras, o Inbound procura criar o interesse, chamar atenção. Já o ABM quer pinçar entre seus vários leads, aqueles com maior potencial de conversão, e dialogar diretamente com eles, com conteúdo qualificado e interação.
Tá, mas aí, se elas são tão diferentes, como podem ser usadas juntas? Simples, de maneira complementar. O Inbound atrai? Então, o ABM Marketing converte, vende e fideliza. É ou não é o casamento perfeito?
Por que você deve implementar o ABM Marketing na sua empresa?
Agora que já sabemos tudo sobre o ABM Marketing, é hora de entender como ele pode trazer impactos positivos para a sua empresa.
Já vimos que o ABM é capaz de:
- Gerar um bom número de conversões potentes;
- Convencer até os clientes mais exigentes – que muitas vezes são aqueles que geraram maior lucro para o seu negócio
- E, como mencionado anteriormente, quando combinado com o Inbound Marketing, cria-se uma parceria perfeita para o marketing da sua empresa.
Mas, calma! Há ainda muitos outros benefícios, começando pelo ROI que pode ser surpreendente com um investimento relativamente baixo, mas capaz de converter grandes contas e fidelizar, tornando as empresas dependentes dos produtos ou serviços da sua empresa.
O ABM Marketing ainda faz um trabalho excepcional quando o assunto é aumentar a satisfação do usuário em relação à sua marca, com um marketing personalizado e envolvente. Afinal, quem é que não se sente bem quando sua empresa favorita te oferece exatamente o que você precisa?
Ainda podemos citar outros pontos como o aumento de valor do seu serviço ou produto; encurtamento do funil de vendas e até o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Traduzindo, o ABM Marketing é fera, para não dizer outra coisa.
Conclusão
Curtiu? A gente vai falar mais sobre ABM Marketing no próximo post. Vamos explicar em detalhes como colocá-lo em prática e mensurar o seu impacto.
Enquanto isso, você pode conferir aqui no blog da Tracione outros artigos com conteúdos quentinhos para você caprichar no marketing digital e tracionar suas vendas.
